Octubre, noviembre y diciembre: cuando la promoción se come el margen

En gran consumo se repite cada año la misma frase: "en Navidad se vende más". Es verdad. Pero también es cuando más fácil resulta vender peor.

Entre octubre y diciembre se concentran el Black Friday, el puente de diciembre y las grandes campañas de temporada. Cada cadena quiere ser la referencia de precio, y su principal arma es la promoción. En un día cualquiera, la intensidad promocional ya varía muchísimo: en nuestro análisis de Mercadona, solo el 5,1% de su catálogo estaba en oferta, frente a casi el 21% de Carrefour. En campaña, esa actividad se multiplica.

Para una marca fabricante, esto supone tres riesgos:

1. Igualar a ciegas. Cuando un competidor entra en promoción, la presión para responder llega rápido. Pero ¿está en todas las cadenas o en una? ¿En toda España o en dos zonas? Sin esa información, se iguala por defecto, y cada punto de descuento innecesario es margen que no vuelve.

2. PVP rotos y promociones no acordadas. Ofertas que se alargan, mecánicas fuera del plan, precios que no se recuperan tras la promoción. Y muchas veces la marca se entera en enero.

3. Roturas de stock. En las semanas de más venta, un lineal vacío es la forma más cara de perder cuota.

Cómo ayuda PriceTrack

• Seguimiento diario de PVP y promociones de las principales enseñas, en todas las áreas de España.
• Visión en tiempo real de las promociones de la competencia: dónde, en qué cadena y durante cuánto tiempo.
• Detección de desvíos de PVP y promociones no acordadas, área por área.
• Control de disponibilidad y roturas de stock.
• Alertas en menos de 24 h al KAM, trade marketing o ventas del área afectada.

Ganar margen en Navidad no significa hacer menos promociones, sino hacer las correctas y no pagar por las que no hacían falta. Y esa visibilidad hay que tenerla montada antes de noviembre, no en diciembre.

¿Vemos cómo se están moviendo tus referencias antes de que empiece la campaña?